Тема:
Возражения в работе медицинского представителя.
Цели и задачи:
Сформировать навык работы с возражениями, закрепить ключевые техники и приемы, которые увеличивают частоту позитивных договоренностей.
Аудитория:
Медицинские представители, КАМ, региональный менеджер.
Диагностика:
Аудит ситуации, выявление и сбор типовых возражений, связанных с торговым портфелем.
Требования к подготовке:
Участники готовят один общий кейс «10 самых частых возражений в работе нашей Команды.» для работы на тренинге.
Программа:
8 часов;
Начало 9:00 - окончание 18:00
Обед 13:00 -14:00.
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00
Причины возникновения возражений и “прививки” от возражений.
Структура визита с возражениями, управление ходом визита.
Возражения: экспресс диагностика преграды и возможности выгодной сделки.
Ситуационные техники работы с возражениями:
- • варианты техники перебрасывания
- • варианты техники смещения
- • варианты техники минимизации
Универсальный визитный шаблон.
Кейсы&навыки:
- • Тренинговый кейс: «Возражения, связанные с ценой».
- • Тренинговый кейс: «Возражения, связанные с негативным опытом использования продуктов».
- • Тренинговый кейс: «Универсальные речевые ключи для работы с возражениями».
- • Тренинговый кейс: «Нормативные запреты и административные барьеры как виды возражений».
- • Учебные визиты с типовыми возражениями.
ВАМ МОГУТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДРУГИЕ НАШИ ТЕМЫ:
