Тема:

Визит в аптеку «3P: push, pull, people: Форматирование структуры визита, акценты активности и точки роста.

    Цели и задачи:

Увеличение эффективности визита в аптеку за счет правильной группировки усилий, адекватности распределения времени и использования современных средств мониторинга.

   Аудитория:

Медицинские представители, КАМы, региональные менеджеры. ≈ 12-15 участников.

   Диагностика:

Аудит портфеля и дистрибьюторской модели работы на рынке. Группировка товарного портфеля для объединения задач, выделение приоритетной группы в продажах для отработки в учебных кейсах.

    Требования к подготовке:

Категоризация аптечной базы по продажам и каналам дистрибьюции до начала тренинга. Возможность онлайнового доступа у медицинских представителей к собственным отчетам в CRM непосредственно на тренинге. Стандартный набор материалов для работы в аптеке актуальный для промоцикла.

    Программа:

2 рабочих дня, 16 учебных часов.
Общий регламент учебного дня
Начало 9:00 - окончание 18:00
Обед 13:00 -14:00.
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00

1 день, информационные блоки:

  • • Стандарты визитной отчётности для построения системной работы: ключевые элементы отчета для наращивания эффективности, адекватность постановки и оценка выполнения целей.
  • • основные индексы для работы медицинского представителя в аптеке.
  • • алгоритм предвизитной подготовки и критерии установки целей.
  • • что необходимо для преемственности визитов.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • • Этап «Визит к лицу, принимающему решения. PUSH-визиты».
  • • общая характеристика клиента.
  • • цель визита к ЛПР.
  • • особенности аргументации и материалов.
  • • переговоры и возможности позиционного торга.
  • • уровни договоренностей и обязательства.
  • • контроль договорённостей.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • • Этап «Визит к работнику первого стола. PULL визиты».
  • • блиц – визит к РПС.
  • • ключевое сообщение и обязательства.
  • • классические ТОП-сценарии: «почему нельзя предлагать замену», «как объяснить покупателю, почему эта покупка выгодна», «что должен знать каждый РПС про наш препарат».
  • • критерии рекомендации РПС и как их узнать за 2 минуты.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

2 день, информационные блоки:

  • • Систематизация первого дня, разбор ключевых элементов.
  • • Этап «Торговый зал, мерчендайзинг и покупатели. PEOPLE - визит».
  • • выкладка в аптеке и сколько она дает продаж.
  • • эффективный мерчендайзинг торгового портфеля компании – клиента. Аудит-рекомендации.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

  • • Точки роста эффективности аптечного визита.
  • • специалист управления сбытом (СУС), и почему без него эффективность снижается.
  • • дефектурная панель и управление визитной активностью.
  • • цифровая коммуникация МП и аптеки.
  • • 5 нестандартных методов влиять на принятие решений.

Установочные упражнения, работа с кейсами.

   Кейсы&навыки, установочные упражнения:

  • • Кейс №1: Подготовка к визиту и планирование этапов. Условное распределение времени и КПД каждого этапа.
  • • Кейс №2: Группирование торгового портфеля для алгоритмизации задач на визите. Дистрибутивная карта аптеки.
  • • Кейс №3: Банк аргументов для ЛПР: анализ ценности брендов компании с позиций ЛПР.
  • • Кейс №4: Пазл визита к РПС: сценарные заготовки и речевые ключи для визитов, ограниченных по времени.
  • • Кейс №5: Планограмма торгового портфеля компании: действия, которые нужны и нет.
  • • Кейс №6: Мотивация к росту, бизнес-игра «Моя любимая аптека».
Визит в аптеку: «3P». Ситуационная адаптация активности



ВАМ МОГУТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДРУГИЕ НАШИ ТЕМЫ:



тренинги для медрепов

Владимир Борисюк