Тема:

Визит в аптеку: структура визита к работнику первого стола (РПС)

    Цели и задачи:

увеличение стимулирования сбыта торгового портфеля за счет рекомендаций РПС, уменьшение процента замен на аналоги. Обучение РПС моделям продажи корпоративного портфеля. Максимальное использование торгового потенциала аптеки.

   Аудитория:

Торговые представители, медицинские представители, сотрудники отдела продаж дистрибьюторских компаний, менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KАМ), региональные менеджеры.
≈ 15-18 участников.

   Диагностика:

Аудит торгового портфеля и модели дистрибьюции компании на рынке, изучение потенциального портрета потребителей и возможных механизмов стимулирования спроса.

    Требования к подготовке:

Личный аудит территории продаж, базовая категоризация аптек, промоционные материалы для РПС.

    Программа:

1 рабочий день, 8 учебных часов.
Общий регламент учебного дня
Начало 9:00 - окончание 18:00
Обед 13:00 -14:00
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00
Информационные блоки:

• • Актуальные особенности национальной аптечной дистрибьюции РБ, влияющие на работу МП.
• • Цели визитов к РПС и ресурс его рекомендаций покупателю.
• • Особенности визита к РПС
• • Ограничения на работу в торговом зале и их преодоления.
• • Особенности и структура визита к РПС.
• • Критерии РПС для выбора товаров для рекомендаций и их формирование, портреты покупателей.
• • Контроль и точки роста визитной активности к РПС.

   Кейсы&навыки:

• • Кейс №1: Учебные визиты на отработку осевых элементов структуры визита к РПС.
• • Кейс №2: Сценарий визита: «Продажа для личного пользования РПС»
• • Кейс №3: Сценарий визита «Рекомендации РПС по продаже покупателям»
• • Кейс №4: Сценарий визита «Работа с ценой для РПС»

ВАМ МОГУТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДРУГИЕ НАШИ ТЕМЫ:

• Визит в аптеку: «3P». Ситуационная адаптация активности.
• Визит в аптеку: структура визита к ЛПР.
• Визит в аптеку: аптечный мерчендайзинг.