Тема:
Визит в аптеку: структура визита к лицу, принимающему решения (ЛПР).
Цели и задачи:
увеличение товарного запаса аптек за счет структурирования подходов к визиту и рациональное распределение визитной активности. Максимальное использование торгового потенциала аптеки.
Аудитория:
Торговые представители, медицинские представители, сотрудники отдела продаж дистрибьюторских компаний, менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KАМ), региональные менеджеры.
≈ 15-18 участников.
Диагностика:
Аудит торгового портфеля и модели дистрибьюции компании на рынке, изучение корпоративных проблем пенетрации аптечного сектора.
Требования к подготовке:
Личный аудит территории продаж, базовая категоризация аптек, наличие на тренинге торговых предложений, прайс-листов.
Программа:
1 рабочий день, 8 учебных часов.
Общий регламент учебного дня
Начало 9:00 - окончание 18:00
Обед 13:00 -14:00
Кофе - паузы: 10:40-11:00; 15:40 - 16:00
Информационные блоки:
- • Актуальные особенности национальной аптечной дистрибьюции РБ, влияющие на работу МП.
- • Подготовка визита: паспорт аптеки, возможности дистанционного мониторинга товарного запаса аптеки/склада, определение цели.
- • Точки эффективности визита в аптеку: эффективный товарный запас, аргументация.
- • Визит к лицу, принимающему решение:
- - структура визита
- - аргументация на визите
- - достижение и контроль договоренностей
- - типовые возражения и их преодоление
- - контроль договорённостей между визитами.
- • Аудит и контроль выполненного визита, рычаги влияния на спрос и реализацию в аптеке, ассоциированные специалисты.
Кейсы&навыки:
- • Кейс №1: Создание паспорта аптеки, принципы категоризации аптек и сетей, ассоциированные специалисты
- • Кейс №2: Аргументы для ЛПР и дистанционный мониторинг работы аптеки
- • Кейс №3: Учебные визиты
- • Кейс №4: Преодоление возражений ЛПР и управление спросом
ВАМ МОГУТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДРУГИЕ НАШИ ТЕМЫ:
